El consumo que los clientes realicen de un producto o servicio determina, generalmente, la probabilidad de las compras futuras. Es decir, el consumo afecta a su vez a la demanda.

Siempre se ha asumido que, cuanto más se compre un producto o servicio, más alto será su consumo. Pero esto no es necesariamente cierto. 

Muchas veces, los distribuidores encuentran incentivos económicos para cobrar un precio mayor o menor al esperado por el fabricante, perjudicando de esta forma sus resultados. ¿Cómo evitar que esto suceda?

Si las promociones de precios aumentan las ventas, ¿Es correcto realizarlas en todos los casos? Veamos en qué situaciones es válido realizar promociones de precios, para que disfrutemos de sus beneficios, pero no destruyamos valor en el mediano y largo plazo.

Todos sabemos que la estrategia de precios influye en el comportamiento de compra de los clientes, determinado por el valor que perciben de nuestros productos, y del nivel de sensibilidad al precio que experimentan.

Aunque hasta ahora sólo hemos hablado de su impacto en productos independientes, muchas veces las ventas de diferentes productos son interdependientes entre sí.

La fase de declive se caracteriza por una reducción progresiva de las ventas de la categoría, y los clientes comienzan a reemplazar el producto por sustitutos que satisfacen mejor sus necesidades.

¿Qué debemos hacer en este caso?

Si la fase de madurez fuera un lugar, seguro tendría un letrero en la puerta que dijera “Bienvenido a la cruda realidad”. Y es que es en esta parte del ciclo de vida donde los mercados pasan la mayor parte de su tiempo.

​¿Cómo manejar la, cada vez mayor, sensibilidad al precio de los clientes?

En la fase de crecimiento hay cada vez más clientes activos en el mercado. Algunos de ellos son compradores que ya habían adquirido el producto en la fase de introducción, y otros lo han conocido por amigos o publicaciones especializadas.

Para asegurar el éxito a largo plazo, es necesario ajustar la estrategia y las tácticas de precios, adaptándolas a la fase del ciclo de vida en que se encuentre el mercado donde se participa.

No es lo mismo competir en un mercado incipiente donde los clientes no saben nada del producto y hay poca competencia, que hacerlo en un mercado saturado donde, para aumentar las ventas, hay que quitárselas a algún competidor. 

En el artículo anterior vimos los cuatro principios básicos con los cuales la gestión de ingresos permite balancear la oferta y la demanda, y optimizar la capacidad instalada, por medio de la segmentación de precios.

En este artículo profundizaremos en las condiciones que debe cumplir un negocio para que pueda aprovechar las virtudes de la gestión de ingresos.