¿Cómo cobrar diferentes precios por el mismo producto? (Parte 1)

En artículos anteriores nos preguntamos cómo cobrar precios diferentes por el mismo producto o servicio. 

La verdad es que no se cobran precios diferentes por el mismo producto, sino que se cambia la configuración del producto, o se cambian las condiciones para acceder al mismo.

A esto se le conoce como “tácticas de segmentación de precios”...

Las tácticas de segmentación de precios pueden consistir en cambiar el diseño del producto o cambiar las condiciones para acceder a él. En este segundo caso, hablamos de 5 tácticas de segmentación: la de identidad del comprador, el lugar donde se compra, el momento en que se compra, la cantidad que se está comprando, y los productos complementarios que se están comprando.

En este artículo nos enfocaremos en entender cómo es posible cobrar precios diferentes cambiando el diseño del producto. 

La táctica de diseño del producto consiste en ofrecer diferentes versiones, variando el nivel de los atributos más importantes para los clientes. Tomemos, como ejemplo, el portafolio de IPads de Apple, en el cual existen precios desde $399 hasta $1,129. ¿Cómo lo logran? Cambiando básicamente cuatro atributos.

En primer lugar, cambian el tamaño de la pantalla, ofreciendo opciones desde 7.9 hasta 12.9 pulgadas. También se cambia el nivel de conectividad, pues hay opciones solamente Wifi, y Wifi más conexión celular. Adicionalmente se ofrecen 3 niveles de almacenamiento interno, que van desde 32 hasta 256 gigas. Y finalmente, se ofrecen opciones de procesamiento, variando el nivel de desempeño.

Pero no sólo es posible ofrecer diferentes versiones cambiando atributos funcionales. Cuando el atributo más valorado es la marca, tener diferentes marcas en el portafolio permite justificar diferentes niveles de precios.

En este caso de pinturas anticorrosivas, se trata del mismo producto desde el punto de vista funcional, pero tienen diferentes niveles de marca: una marca premium y otra flanker. Existen casos donde hay espacio para ofrecer incluso tres niveles de marca.

Otras veces, uno de los atributos valorados es el soporte técnico, o cualquier otro tipo de servicio complementario.

En este ejemplo de un servicio industrial, el nivel básico de soporte está incluido en el precio original, pero se cobra una prima de $299 por un servicio premium de cuatro años. 

Ya vimos como el diseño de producto es la táctica utilizada para ofrecer diferentes niveles de precios al variar el nivel de atributos funcionales (como el desempeño), emocionales (como la marca) o relacionales (como el soporte técnico).

Pero nos falta entender cómo se pueden cobrar diferentes precios cambiando las condiciones que debe cumplir el cliente, en lugar de cambiar la configuración del producto o servicio.

Esto lo veremos en el siguiente artículo, donde seguiremos hablando sobre las tácticas de segmentación de precios.