En artículos anteriores nos preguntamos cómo cobrar precios diferentes por el mismo producto o servicio. 

La verdad es que no se cobran precios diferentes por el mismo producto, sino que se cambia la configuración del producto, o se cambian las condiciones para acceder al mismo.

A esto se le conoce como “tácticas de segmentación de precios”...

​Toda estrategia de precios se fundamente en tres pilares: La estrategia multisegmento, la relación entre precio y valor y la autosegmentación.

¿En qué consiste cada uno de ellos?...

En el artículo anterior vimos que las amenazas de la competencia se originan cuando uno o varios competidores hacen un recorte de precios o lanzan un nuevo producto con un precio muy bajo.

Pero ¿qué pasaría si, de alguna manera, lográramos evitar esta primera acción, eliminando la amenaza de raíz?

En cualquier decisión que tomamos en la vida debemos considerar, no solamente las alternativas evaluadas, sino también la opción de no hacer nada.

Y la decisión sobre responder o no a una amenaza de la competencia, no es la excepción...

Vimos en el artículo anterior que existen tres maneras de competir para que los clientes nos prefieran: las estrategias de liderazgo en costos, diferenciación y nicho.

Pero, independientemente de la estrategia competitiva que adopte la compañía, es necesario que los precios, cubran los costos.

La pregunta es, ¿cuáles son los costos que se deben cubrir?

Hemos visto en artículos anteriores, que existen cuatro tipos de compradores: precio, valor, relación y conveniencia.

Pero, ¿cómo lograr que los clientes nos prefieran, independientemente del tipo de comprador que sean?

En artículos anteriores hablamos de la sensibilidad al precio de los clientes. Pues resulta que la elasticidad precio de la demanda es un indicador del nivel de sensibilidad al precio de los clientes. 

Pero ¿Qué es la elasticidad precio de la demanda?

Ya sabemos que la percepción de valor y la sensibilidad al precio de los clientes son conceptos diferentes e independientes, pero que juntos, determinan la decisión de compra de los clientes.

Si creamos un plano cartesiano cuyas dimensiones son la sensibilidad al precio y la percepción de valor, y cada uno de estos ejes lo dividimos entre alto y bajo nivel, podemos obtener 4 tipos genéricos de compradores. Veamos cada uno de ellos...

Ya sabemos que la percepción de valor y la sensibilidad al precio son conceptos diferentes, pero complementarios al explicar la decisión de compra de los clientes. 

Y es que existen muchas razones por las cuales los clientes del mismo segmento no estén dispuestos a pagar lo mismo por un producto pues, aunque tengan la misma percepción de valor, pueden tener diferentes niveles de sensibilidad al precio. En total son 9 las razones que pueden explicar esta diferencia de disposición al desembolso...

La cantidad de valor que puede ser capturado en el mercado, está determinado por (1) la capacidad de comprender las necesidades del cliente, (2) de crear soluciones para satisfacer dichas necesidades, (3) de comunicar el valor que estamos creando y de (4) convencer al cliente que debe pagar por lo que está recibiendo. 

​Pero, ¿cómo toman decisiones los clientes?