¿Qué estrategia de precios adoptar cuando el mercado está en la fase de crecimiento?

En la fase de crecimiento hay cada vez más clientes activos en el mercado. Algunos de ellos son compradores que ya habían adquirido el producto en la fase de introducción, y otros lo han conocido por amigos o publicaciones especializadas.

​Este mayor nivel de conocimiento sobre las diferentes alternativas disponibles en el mercado hace que los clientes sean más sensibles al precio que en la fase de introducción, aunque todavía menos sensibles de lo que serán en las fases de madurez y declive. 

En esta fase, una empresa puede ver crecer sus ventas, aunque pierda participación de mercado debido a una mala estrategia de precios. Esto se debe a que, todavía, hay suficientes clientes para todos.

La fase de crecimiento es la última oportunidad para que la empresa defina su estrategia competitiva. Es válido, incluso, que la empresa cambie la estrategia utilizada desde la fase de introducción, si piensa que no está soportada por una ventaja competitiva sostenible.

Una empresa que le haya apostado a la diferenciación desde el lanzamiento del producto, puede verse en desventaja durante la fase de crecimiento, si aparecen otros competidores que están en mejor capacidad de generar diferenciación en sus soluciones. 

En este caso, la empresa podría optar por enfocarse en un nicho del mercado, en el cual todavía se puede diferenciar. 

Este fue el caso de BlackBerry, quien estuvo entre los líderes del mercado de los smartphones durante los primeros años de crecimiento de esta industria, llegando a su pico de ventas en el año 2011.

La superioridad de los teléfonos con sistema operativo Android, y los iPhone de Apple, obligaron a BlackBerry a enfocarse en el nicho empresarial de ciberseguridad, aspecto en el que siempre se destacó. A pesar de que la marca es ahora una fracción de lo que llegó a ser, han logrado ser rentables nuevamente enfocándose en el desarrollo de software super-seguro para los fabricantes que licencian su marca.

La clave, entonces, en la fase de crecimiento, es confirmar la decisión que se haya tomado sobre la forma como se desea competir en el mercado. Para ello, recordemos los criterios que deben tenerse en cuenta al decidir adoptar cada estrategia competitiva.

Estrategia de diferenciación
Cualquier empresa que esté considerando competir con diferenciación debe asegurarse primero de que la proporción de clientes de valor y relación sea lo suficientemente grande. Además, considerando el nuevo panorama competitivo, la empresa debe poder garantizar una superioridad sostenible en innovación, comercialización o servicio al cliente.

Estrategia de liderazgo en costos
Por otro lado, las empresas que quieran competir con una estrategia de liderazgo en costos deben asegurarse de que el segmento de clientes sensibles al precio es considerable. Además, la compañía debe contar con alguna fuente de ventaja competitiva en costos, como economías de escala, economías de experiencia o acceso a recursos más baratos que sus competidores.

Estrategia de nicho
Finalmente, las compañías que opten por consolidar una estrategia de nicho, deben gozar de un profundo conocimiento de su mercado objetivo y flexibilidad para adaptarse mejor que nadie a las necesidades específicas de sus clientes.

Pero, ¿qué hacer cuando el mercado ya no crece, y cada venta adicional significa quitarle un cliente a la competencia?

Esto lo veremos en el siguiente artículo, donde hablaremos sobre el precio en la fase de madurez.