La cantidad de valor que puede ser capturado en el mercado, está determinado por (1) la capacidad de comprender las necesidades del cliente, (2) de crear soluciones para satisfacer dichas necesidades, (3) de comunicar el valor que estamos creando y de (4) convencer al cliente que debe pagar por lo que está recibiendo. 

​Pero, ¿cómo toman decisiones los clientes?

Ya sabemos que ninguna de las tres formas tradicionales de fijar precios funcionan: ni definir precios con base en costo + utilidad deseada, ni dándole gusto al cliente por medio de promociones y regateos, ni tampoco fijando nuestros precios a los niveles de la competencia.

En este artículo veremos cómo la lógica basada en valor funciona para definir los precios correctamente.