Para entenderlo, veamos un ejemplo. Una panadería vende 10,000 panes al mes, aunque la capacidad de producción es de 20,000 panes mensuales. El precio al que se vende cada pan es de $2. Los costos variables de cada pan, como las materias primas y el material de empaque, ascienden a $1 por unidad, y los costos fijos de la panadería, como los servicios, arriendo y salarios, suman $7,000 mensuales. Veamos el estado de resultados de un mes típico de esta panadería... Los ingresos totales son $20,000, los costos variables suman $10,000, y se obtiene una contribución bruta de $10,000 para cubrir los $7,000 de costos fijos. De esta forma se obtiene una utilidad antes de impuestos de $3,000 mensuales. El costo total de cada pan es de $1.70 cuando sumamos los componentes variable y fijo. Un día, un hotel llama para hacer un pedido puntual de 5,000 panes. Este pedido no afecta para nada las venta habituales de la panadería. El precio que ofrece pagar el hotel es de $1.40 por cada pan. La pregunta es, si usted fuera el panadero, ¿aceptaría este pedido? Recordemos que el costo total de cada pan es $1.70, es decir, más de lo que está ofreciendo pagar el hotel. En el estado de resultados mensual podemos ver que al sumar los resultados típicos y los resultados generados por este pedido. La contribución bruta aumenta en $2,000, llevando la contribución bruta total a $12,000. Los costos fijos permanecen estables porque no se incurre en ningún aumento de capacidad por este pedido. Finalmente, la utilidad total aumenta en los mismos $2,000 que aumenta la contribución bruta. De esta manera podemos concluir que sería apropiado aceptar el pedido. ¿Qué pasó en este caso? Resulta que el precio de $1.40 ofrecido por el hotel cubría los costos incrementales, en este caso los variables, y dejaba contribución adicional o marginal. Por otro lado, los costos fijos permanecían estables. Se debe tener mucho cuidado con el error de variabilizar los costos fijos. No se deben dividir estos entre las unidades totales, como si se tratara de costos variables. Esta mala práctica nos lleva a tomar decisiones equivocadas. Pero cambiemos la situación. Imaginemos que ahora el pedido no es por 5,000 panes, sino por 15,000. El precio que nos ofrece el hotel es el mismo, $1.40 por cada pan. Recordemos que la capacidad de la panadería es de 20,000 panes mensuales. Esto significa que con este nuevo pedido se sobrepasa la capacidad instalada. Para ampliar la capacidad de producción, se debe contratar otros dos empleados y de esta forma se incrementan los costos fijos en $7,000 mensuales. En esta ocasión, si fuéramos el panadero, ¿aceptaríamos el pedido? Miremos el impacto en el estado de resultados de la panadería. La contribución bruta aumenta en $6,000 dólares, pasando de los $10,000 típicos a $16,000. Sin embargo los costos fijos aumentan en una cantidad mayor de la que aumenta la contribución bruta, generando una reducción en la utilidad antes de impuestos de $1,000 mensuales, que corresponde a la diferencia entre el aumento de la contribución bruta y el aumento de los costos fijos.
Los costos incrementales Con base en el caso anterior, concluimos que sólo se deben tener en cuenta los costos que cambian con la variación de las ventas. Estos se llaman “costos incrementales“. Estos aumentan al aumentar las ventas, y pueden ser variables o fijos. Todos los costos variables son incrementales, por que cada que se vende una unidad de más, se incurre en un costo adicional. Pero, no todos los costos fijos son incrementales. Únicamente aquellos resultantes de un aumento de capacidad instalada. La realización de un análisis de costos incrementales, es completamente diferente a un análisis contable. Nunca se debe utilizar un estado de resultados contable para tomar decisiones de precios, porque su estructura no es necesariamente incremental. Hay que diferenciar muy bien tanto los ingresos como los costos que se generan por vender más unidades. Según esto, cualquier iniciativa que genere utilidad incremental positiva debe aceptarse... Volviendo al primer pedido, vemos que a los ingresos incrementales de $7,000 se les restan los costos variables incrementales de $5,000, generando una contribución bruta incremental de $2,000. Como no hay costos fijos incrementales la utilidad incremental es de $2,000. Y como esta utilidad es mayor que cero, significa que es rentable y se acepta el pedido. En el segundo caso, a los ingresos incrementales de $21,000 se les restan los costos variables incrementales de $15,000, generando una contribución bruta adicional de $6,000. Pero en este caso, hay costos fijos incrementales de $7,000, resultando en una utilidad incremental negativa de $1,000. Y como esta utilidad es menor que cero, significa que no es rentable y se rechaza el pedido. Es importante tener en cuenta que el análisis de costos incrementales no se utiliza para determinar los precios, si no para determinar la rentabilidad de los precios definidos por percepción de valor. Los costos incrementales son especialmente útiles para determinar los pisos de los precios de las soluciones más económicas del portafolio, y para saber hasta donde se puede reaccionar frente a las amenazas de la competencia. Hablando de la competencia, ¿Cómo debemos reaccionar frente a las amenazas de la competencia? Esto lo veremos en el siguiente artículo, donde hablaremos sobre las capacidades e intenciones de la competencia.
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